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Estrategias empresariales: Segmentación y optimización de precios

La segmentación de precios es una estrategia de optimización que se basa en fijar diferentes precios para un mismo producto, para ello, se tomará como criterio lo que cada ‘segmento’ de tu base de clientes está dispuesto a pagar. Su principal ventaja es que permite diseñar una estrategia de precios dinámica; la empresa podrá ofrecer precios atractivos para cada subconjunto de consumidores, atendiendo la totalidad de su demanda y optimizando sus ventas.

Cabe decir que el principal factor en el que se basa la segmentación es la sensibilidad a los precios de cada grupo de clientes, esta sensibilidad al precio varía en base a factores tales como el momento de compra, el volumen de compra y el canal de venta (tienda física, e-commerce o marketplace).

Lo anterior también aplica en el caso del comercio internacional, donde la disposición a pagar una mayor cantidad aumentará si el artículo procede de otro país y el envío requiere una mayor infraestructura logística.

 

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Entonces, dado que la determinación de estos factores puede influir en la sensibilidad de los precios y en tu estrategia de optimización de precios (dando las pautas de cómo aumentar o reducir los precios para conseguir un mayor margen de beneficios), un método práctico para determinar dicha sensibilidad es calcular la elasticidad de la demanda.

La elasticidad de la demanda es un concepto de la economía que procura identificar las reacciones de los consumidores (presentadas en la demanda de bienes) ante variaciones en los distintos factores que la determinan. Dada la complejidad que su cálculo implica, lo común es emplear la elasticidad precio de la demanda.

Así, la elasticidad del precio, o elasticidad precio de la demanda, se centra en los efectos del precio como factor determinante de la demanda; por tanto, se expresa como el porcentaje en que varía la cantidad demandada de un bien cuando su precio varía en un uno por ciento.

Una demanda elástica (porcentaje mayor al 1) implica un producto o servicio prescindible, de lujo, o fácilmente sustituible; por el contrario, una demanda inelástica (porcentaje entre 0 y 1) corresponde a un producto esencial o sin sustitutos cercanos.

Vale decir que la elasticidad no es estrictamente constante, sino que tiende a aumentar en el largo plazo; principalmente porque los consumidores tienen más tiempo para ajustar su comportamiento y adaptarse a los bienes sustitutos (para bienes de demanda inelástica, los consumidores asumirán el precio más elevado y lo incorporarán a su comportamiento).

Asimismo, dependiendo del producto, es posible que la demanda sea más elástica para precios altos y se muestre más inelástica para precios bajos.

Escrito por: Grupo Verona